在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。by 杰克 · 韦尔奇

经过近三十年的发展，中国房地产行业的集中度提高、房企竞争加剧，招采岗位也从字面上的“购买”，逐步转化为影响或参与到房企经营战略的制定。新时期，我们招采人若继续扮演单一的买手角色，已经不能适应时代发展和工作需要。

但到目前为止，中国高等教育学科门类还没有专门设立房地产招采专业，从业者更无法接受系统的、专业的招采教育。加之房地产招采人的专业背景多样化，摆在大家面前的是如何做一名合格的招采人，以及在一段时间后如何做一个资深的招采人？

笔者从毕业时做招采管培生，至今9年，先后在唐山新天地、华夏幸福、碧桂园从事招采工作，经历了住宅、综合商业、5A写字楼等多种业态，一路走来、领略了其中之酸甜苦辣、略有感悟。第二篇文章从修炼内功、抱团取暖、勇当多面手这3点进行分享，抛砖引玉、敬请指正。

①：纵向深挖、修炼内功：从点滴中积累，提升专业力

作为房地产公司的招采人员，我们是否时常会有这样一个困惑？——每天忙于制度流程下的发标、回标、定标，已经没有闲暇时间去学习、从各个专业方面去总结、去提高。

我们可否从工作中和在工作间隙去做一个总结，以便于积累经验教训呢？每天关注一下钢材的行情，浏览一下金属网站，了解一下当日国际原油价格。毕竟这些信息直接影响到钢筋、铜、铝、铬、镍、沥青类、塑料管材（词条“管材”由行业大百科提供）等材料价格走势，把这些大宗物资的价格波动及时反馈到动态成本中。

在影响门窗价格的主导因素分析上，铝材、玻璃（词条“玻璃”由行业大百科提供）、胶条（词条“胶条”由行业大百科提供）、五金件不同品牌档次，我们都是否能提出有价值的指导意见。例如：我最近在组织门窗的招标，对于看似很普通的Low-E玻璃，如果去深入发掘，里面还是有不少学问的。这里首先涉及到一个原厂和非原厂和片问题，所谓原厂和片是先钢化再镀银层，最终进行和片；而非原厂和片则需先购买原厂镀银层的Low-E玻璃进行切割、再进行钢化。钢化是一个加热的过程，必然会对镀银层有一定损坏，当然原厂和片要比非原厂和片贵10——20元/平米。这个简单的问题如果在技术要求中不够明确，那么不论从质量上还是成本上就是盲区。可能其他业务条线的同事对这些内容不会去过多关注，但是这些问题涉及到质量、成本，就是我们招采人的敏感点。当然关于Low-E还分在线、离线两种工艺，有兴趣的朋友可以再去做更加深入的了解。

招采的专业性，就是在日常工作的这些点点滴滴中去提高，我们的专业性提高了、能发挥的价值更大了，企业利润自然也就提高了。

②： 横向拓展、抱团取暖：不仅要钻进去，还要走出来

作为资源整合的主导者，内功修炼固然重要，但是经常性的对外部资源和组织的贴近也必不可少。在招采工作中，供方管理作为其中至为关键的一个工作模块，最为看似平常的一个工作就是对资源单位的考察，除了标准的复核、分析等常规动作，从中我们可以去了解到的信息想有多少就能有多少。

例如：物资类考察可以关注原材料的来源，生产工艺、设备的自动化程度、关键工序控制要点、检测标准、施工上的注意事项等等，通过不断的考察和分析能做出一份某一品类行业的调研报告才是我们专业力的体现。除了通过钻研达到熟知供方资源，还有其他要走出去的途径，随着地产行业集中度的提高，招采从业者的距离也在不断拉近，各种招采组织的建立就是很好的外部平台，经常性的线下、线上交流，定期的课程培训，利用平台学习专题知识以外还可以在过程中结识业内专家与同行，每个从业者可能经历的专业不同，也可能从事的地产业态不同，但是从他们身上可以找到不断充实自己招采专业技能的闪光点。

例如：忽然有人提出入户门品牌档次划分如何，会有一番激烈的讨论，会有同行提出入户门价格组成分析、材料材质、钢板厚度、国内主产区分布情况、哪些品牌履约出现过舆情，这些信息整理汇总之后可能就是一个入户门招采指导书。

类似的例子还有很多，可谓应了当下流行的说法“各行各业从前单打独斗，现在抱团取暖”。上述走出去的途径在目前看来已经司空见惯，还可以开拓更多的方式方法，只需要我们不断尝试、共同努力。

③：多维突破、勇当多面手：懂规范、会预算、刺情报，还要懂心理

曾有位资深的地产招采总曾调侃，干这行得懂规范、会预算、懂财务、会法规，时刻还得关注国际局势。乍一听似乎在开玩笑，但是细细一品味说的似乎又不无道理。招采工作，我们时刻都在跟这些不同专业打着交道，作为这些专业资源的整合者更需要有钻研学习的必要，借此再次以调侃的口吻补充几点，干房地产招采还得懂市场，刺情报，懂心理。不禁有人会说招采跟刺情报放到一起让人联想起各种特工电影，当我们把“情报”这个字眼换为“信息”的时候，心中是不是豁然开朗，集采的市场调研、供方资源的背调、合作单位的履约评估、材料市场价格波动的及时掌握，如此等等都可作为信息的整理，甚至八卦新闻对某家上市资源单位股价造成波动也属于我们要关注的范畴。

近几年，受环保影响，北方地区出现用工荒，尤其是京津冀地区尤为特殊，不定期的停工导致大批量民工南下。笔者目前所负责项目，正面临着砌筑工人严重短缺的问题。鉴于此种情况就需要发挥专业优势，结合当下装配式建筑的推行，各种新型砌筑墙体替代品隔墙板材大量推入市场，在项目所在地150公里半径以内进行大量的摸排调研，同时结合增量成本分析以及质量通病可控程度，最终推荐使用蒸压加气混凝土隔墙板。在此过程中对生产能力、安装能力的评估尤为重要，与平行技术部门的沟通，确定施工做法、开裂问题的评估等等，这些都是做为招采人的价值体现。互联网时代的发展让原来传统的靠信息不对称谋暴利的时代一去不复返，房地产企业的竞争力比拼在某种程度上讲就是招采团队的专业力竞争。

做招采，是不是要有足够的情商？答案是肯定的。每天大量的工作都是在跟人打交道，跟其他条线的同事协同配合，技术、商务层面的约谈，与资源单位下至业务员上至董事长的沟通等等，情商的重要性不言而喻。

只按制度，很多事情是做不到的。不是公司有规定才配合，而是通过平时良好的关系积累，大家才愿意配合。解决问题，有三个层次：一是情，二是理，三是法。情，最优先；理，最适宜；法，不得已而为之。

这段值得回味的话，不正是我们招采人工作情商高低的体现吗？

总结：

不经意间想起一些尴尬的情形，朋友、同学聊天每每提到从事哪行，我都会犹豫再三，大部分情况下会回答从事地产而尽量不提招采，毕竟他们对这个职业或多或少有些看法。但不论外人的看法如何，我们都理应尽本分，在专业工作的点滴中总结和积累、修炼内功；不仅要钻进去，还要能走出来抱团取暖；勇做多面手，能帮助提高我们专业价值的我们都要去学习，通过纵向深挖专业、横向拓展渠道、多维突破思维这三个方向的努力来不断提升招采专业力，做好招采人。

各个房地产企业都有自成体系的招采制度，有人会想只要按照制度、流程合规，审计法务挑不出纰漏，就算是一个合格的招采，似乎这个观点也没有瑕疵。但是就像文章开头所说的把招采上升到参与企业经营战略的层面，那么这个观点是不是又有几分的不足？所以，作为房地产行业的招采人，要专业，就要努力去做到比研发懂成本、比成本懂市场、比市场懂销售、比销售懂工程、比工程懂研发。